L’hypnose conversationnelle est un outil d’influence hypnotique très efficace. Découvrez dans cet article, comment l’utiliser par la biais d’exemples concrets.

Saviez-vous que l’hypnose conversationnelle peut faire de vous un subtil communicateur hypnotique. Celui qui touche les cœurs et les consciences. Celui qui convainc. Celui qui motive positivement, sans manipulation. Selon le modèle gagnant-gagnant.

Saviez-vous que soulever un objet à bout de bras nécessite d’appliquer une force directement sur l’objet ? Pas facile de soulever une masse lourde à force d’homme… sauf quand on utilise la force des leviers en sa faveur.

L’hypnose conversationnelle ne déroge pas à la règle. Si vous désirer augmenter votre force de persuasion, il vous faut appliquer les bons leviers.

C’est pour cela que je souhaiterais aujourd’hui vous montrer comment utiliser ces ingrédients indispensables qui feront de vous un communicateur hypnotique impactant et motivant.

Quels sont ces ingrédients ? Mettez-y…

• un zeste de valeurs
• un soupçon d’états internes
• une pincée de leviers de motivation
• quelques grammes d’escalade d’engagement

Et cela vous donne une irrésistible recette d’influence qui rendra vos conversations hypnotiques : la recette A.C.S.

Tout d’abord, comme tout bon cuisinier qui se respecte, prenons connaissance des ingrédients de base qui composent la recette de l’hypnose conversationnelle.

1. Ingrédient 1 : la découverte des valeurs

Venons-en au premier ingrédient de notre recette hypnotique : les valeurs. En effet, découvrir les valeurs et les besoins de toute personne à motiver, c’est comme trouver les moteurs émotionnels qui l’animent et la propulsent dans son l’existence.

Vous avez dit moteurs émotionnels ? En effet, chaque être humain agit, pense, de façon à satisfaire ses besoins et valeurs indispensables à son équilibre et à son bien-être. Quels sont ces besoins ?

• le besoin physiologique (besoins de manger et de boire)
• le besoin affectif (amour – sexualité)
• le besoin d’avoir du plaisir
• le besoin d’être accepté
• le besoin de la famille
• le besoin d’être en harmonie avec le monde qui nous entoure (paix et tranquillité)
• le besoin d’échapper à la douleur et à la souffrance
• le besoin d’appartenance à un groupe (supporters – cercles d’étudiants, etc)
• le besoin d’idéalisme
• le besoin d’indépendance (exister en tant qu’individu)
• le besoin de justice
• le besoin de vengeance (pas de manière négative, plutôt de prouver aux gens qui ne croient pas en vous qu’ils ont eu tort)
• le besoin d’activité physique
• le besoin d’épargner et d’économiser
• le besoin d’avoir du pouvoir (sur soi-même et sur les autres)
• le besoin d’avoir un statut (ex: hommes politiques)
• le besoin d’ordre et de contrôle
• le besoin d’avoir des activités sociales

Les besoins et valeurs de l’Homme sont ancrés dans notre psyché profond, appelé encore esprit inconscient. Ils sont donc reliés à nos aspirations et motivations les plus profondes.

Et cela tombe bien, car en tant qu’expert en hypnose conversationnelle, c’est l’inconscient de nos interlocuteurs que nous souhaitons influencer, non ?

Notre objectif sera donc de montrer à nos interlocuteurs un futur où leurs besoins seront satisfaits, après avoir suivi nos conseils ou suggestions. Tout comme après avoir acheté nos services ou produits (si nous travaillons dans la vente). Le procédé est irrésistible.

Nous allons y venir plus loin dans cet article. Mais avant cela, passons maintenant au deuxième ingrédient, voulez-vous ?

2. Ingrédient 2 : les états internes

L’utilisation des états internes (états émotionnels) comme effet de levier est très important dans tout processus d’influence hypnotique. Pourquoi ? Parce que les émotions dirigent nos comportements. Retenez bien ceci :

Les émotions dirigent nos comportements

Mais au fait, qu’est-ce qu’un état interne ? Un état interne est tout simplement la façon dont nous nous sentons en nous-mêmes, à un moment et dans un contexte précis.

Exemple : je suis énervé – je suis enthousiaste – je suis sans énergie – j’ai peur – etc…

Ce qui signifie que, lorsque nous voulons influencer et motiver quelqu’un (à changer de comportement ou de point de vue), il est important d’altérer son état interne de la façon la plus adéquate.

La recherche de plaisir et l’évitement de la douleur, 2 puissants leviers de motivation

Voici le secret qui fera de vous un pratiquant d’hypnose conversationnelle impactant.

Si vous altérez l’état interne d’une personne que vous souhaitez motiver de façon adéquate, vous arriverez aisément à lui suggérer de nouveaux comportements. Ou encore à changer son point de vue.

Un exemple ?

Ne trouvez-vous pas qu’il est difficile de motiver quelqu’un à faire du sport, s’il est amorphe, déprimé et sans enthousiasme ?

Par contre, si vous parvenez à le faire entrer dans un état interne d‘enthousiasme et d’énergie positive, vous aurez de fortes chances de pouvoir l’influencer à faire du sport.

Inversement, certaines personnes ont besoin d’un coup de bâton (c’est imagé 🙂 pour que leur comportement change.

Un exemple ?

Scénario A. Cela fait un certain temps que votre femme vous demande d’installer un système d’alarme dans votre maison. Bien que vous y pensiez, vous tardez à le faire.

La procrastination, vous connaissez ? Si vous répondez oui, rassurez-vous, cela fait de vous un être humain.

Scénario B. Maintenant, imaginez qu’une nuit, des cambrioleurs pénètrent chez vous et menacent votre petite famille avec une arme blanche.

Auriez-vous peur ? Seriez-vous terrifié ? Certainement. Voilà pourquoi, dès le lendemain matin, vous vous dépêcheriez à faire installer un système d’alarme. Procrastination envolée comme par magie.

Dans ce cas précis, l’idée de remettre l’installation de l’alarme au lendemain est complètement évaporée. Souvenez-vous en : les émotions influencent nos comportements.

Voyez-vous, à travers ces deux exemples, comment les émotions liées à la recherche de plaisir ou l’évitement de la douleur sont des leviers d’influence qui motivent nos comportements et prises de décision au quotidien.

3.  Le langage émotionnel et sensoriel

Le langage que nous utilisons possède une forte influence sur les états émotionnels d’une personne que nous souhaitons influencer.

Voilà pourquoi en hypnose conversationnelle, nous utilisons 2 techniques pour activer un état interne spécifique chez la personne que nous souhaitons convaincre ou motiver :

La revivification d’expérience émotionnelle

En quoi consiste cette technique ? Comme déjà évoqué dans d’autres articles de ce blog, la revivification d’expérience émotionnelle permet de raviver au présent, chez une personne, un souvenir passé ainsi que l’émotion qui y est liée.

Un exemple :

Vous revoyez un ami avec qui vous partiez souvent en vacances.

– Hey salut John, cela fait plaisir de te revoir !

– Oh Eric, cela fait si longtemps !

– Wow, cela fait des lustres… tu te souviens d’ailleurs de nos dernières vacances à Ibiza ?

 – Tu parles si je m’en souviens… c’était absolument fabuleux !

– Oh oui, c’était absolument fabuleux (vous faites écho à ce qu’il vient de vous dire dans la même intonation de voix que lui.)… D’ailleurs pour toi, quel moment a été le plus magique ?

– Le plus magique ?… Oh je me souviens… c’était sur la plage… (il commence à approfondir ici maintenant l’émotion liée à ce souvenir passé)

– Aaah la plage… je me souviens… il fait si chaud… je ressens la chaleur du soleil… la musique du bar de la plage… je m’en souviens

NOTE : commencez à espacer vos morceaux de phrase d’une seconde, pour que votre ami s’imprègne vraiment de l’impact émotionnel de ce que vous lui dites. Utilisez aussi vos 5 sens pour décrire la scène.

–  Oh oui… la musique… ce genre de musique… elle rend l’atmosphère de cette plage… incroyable (votre ami commence à rentrer dans une transe légère)

NOTE : continuez à intensifier la profondeur de la transe au gré de l’échange verbal (imaginez une sorte de ping-pong verbal et émotionnel entre deux personnes).

En quelques phrases, vous parviendrez à créer chez votre interlocuteur, un état interne positif lié au souvenir de cet instant magique.

Si à cet instant, vous lui soumettiez l’idée de repartir en vacances ensemble, il serait beaucoup plus susceptible de répondre à votre demande. Car vous venez de créer un contexte hypnotique en élicitant ses émotions de façon stratégique !

La description multisensorielle

Dans ce cas-ci, on ne demande pas à la personne que l’on souhaite motiver de se remémorer directement un souvenir.

Le but ici est de lui décrire de façon détaillée une scène, un lieu, une expérience propice à stimuler sa motivation. Tout en activant son imagination.

Ceci en faisant participer ses 5 sens (décrivez de façon détaillée ce qu’elle voit – ce qu’elle entend – ce qu’elle ressent et touche – ce qu’elle goûte – ce qu’elle hume). Et ce faisant, vous activez son esprit inconscient, tout en diminuant son facteur critique.

L’objectif ? Créer chez cette personne, un changement d’état émotionnel propice à la motiver à faire quelque chose qui va dans le sens désiré.

Exemple :

Vous êtes vendeur de robes de mariées. Comment pourriez-vous utiliser la description multi-sensorielle afin de stimuler son imagination et l’enthousiasmer à acheter cette robe de mariée ?

– Oh, cette robe vous va à ravir… c’est bizarre parce que… Je vous imagine déjà le jour J… le ciel est bleu… la température de l’air est si douce…  Vous ressentez sur vos bras… la douceur des rayons du soleil… il dore votre peau… tandis que…

… vous êtes en train de vous regarder dans le miroir… et vous observez avec des yeux d’enfants d’un bleu azur… votre silhouette moulée dans cette robe… à la matière aussi douce que de la soie… et je me demande si…

… vous avez déjà pris conscience de ce qui se passe, lorsque… le visage de vos proches… s’illumine… pendant qu’ils vous voient… vibrante de bonheur… dans cet ensemble blanc immaculé…

… vous ressentez la joie et la fierté… vibrer au diapason de cette journée radieuse et lumineuse… être le rayon de soleil… irradier le visage de vos invités….

Voyez-vous comment vous pouvez activer de la sorte, la neurologie de la future mariée ? Grâce à votre description multi sensorielle, vous élicitez ses émotions et la conduisez alors peu à peu dans un état interne de joie et d’enthousiasme.

En élicitant ses émotions et en stimulant son imagination, cela signifie, que vous aurez mis toutes les chances de votre côté afin que cette future mariée se sente bien vis-à-vis de l’achat qu’elle est en passe d’acquérir.

N’oubliez pas : les émotions influencent les comportements.

Vous venez de découvrir dans cette première partie, les différents ingrédients qui constituent la recette A.C.S. Cliquez ici pour découvrir la seconde partie de cet article : comment appliquer intuitivement la recette A.C. S de l’hypnose conversationnelle.

Quel que’ soit le contexte dans lequel vous souhaitez avoir de l’influence : familial, professionnel, relationnel.

A tout de suite !

4.  Mise en application : recette hypnotique A.C.S

Dans la première partie de cet article, vous avez découvert les ingrédients de la recette A.C.S de l’hypnose conversationnelle. Les valeurs, les états internes, les leviers de motivation et l’escalade de l’engagement n’ont maintenant (presque) plus de secret pour vous.

Si nous mettions maintenant tout cela en musique ? Mettons en application la recette A.C.S qui est la colonne vertébrale de l’hypnose conversationnelle.

Qu’il s’agisse de vente, de coaching, de management ou de relation d’aide, la recette hypnotique A.C.S vous permettra intuitivement d’amener votre faculté à convaincre et à motiver à un niveau vraiment supérieur.

Prenons ici l’exemple d’un vendeur de voiture.

Et voyons à travers un scénario de vente réaliste, le meilleur moyen d’imbriquer tous ces ingrédients vu ensemble, au travers le protocole de la recette A.C.S. Allez, c’est ici que cela se passe !

Etape 1 : A comme attirer l’attention

Dans cette première étape d’influence hypnotique, mettons-nous au diapason de notre interlocuteur. L’objectif ? Etablir un rapport hypnotique de confiance avec la personne que nous souhaitons motiver ou convaincre.

Une fois le rapport hypnotique créé, absorbons son attention. Comment ? En découvrant ses valeurs et besoins profonds.

Si vous ne connaissez pas ses valeurs, posez-lui des questions exploratrices qui vous donneront l’occasion d’en savoir plus sur les moteurs émotionnels qui l’animent et qui la motivent à acheter une voiture.

– Qu’est-ce qui est vraiment important pour vous lorsque vous achetez une voiture ?

– Et bien, je souhaite disposer d’une voiture familiale très sûre…

– Ok… et en quoi est-ce vraiment important pour vous de disposer d’une voiture sûre et familiale ?

– Cela me permet de transporter ma femme et mes enfants en toute sécurité

– Et cela ferait quoi pour vous de les transporter en toute sécurité ?

– Je remplirai mon rôle de père en leur accordant toute la sécurité qu’ils méritent !

– Et bien je vous comprends parfaitement… car vouloir protéger sa famille, cela n’a pas de prix… n’est-ce pas ?

– Tout à fait !

NOTE :  A travers ces questions exploratrices, vous découvrez ses besoins et ses valeurs les plus importants. Par la même occasion, cette personne vous verra comme une personne digne de confiance s’intéressant vraiment à ses besoins.

Ce faisant, vous approfondissez par la même occasion, le rapport hypnotique.

Continuons avec les questions exploratrices.

   – Vous êtes donc le genre de personne pour qui la famille est importante… et cela tombe bien, car nous avons un tout nouveau modèle de SUV qui pourrait très bien convenir au papa prévenant que vous êtes…

Etape 2 : C comme contourner son esprit critique

L’objectif de cette étape est de diminuer ses résistances envers vous, en affaiblissant son facteur critique. En effet, contourner le facteur critique de votre interlocuteur est l’étape préalable essentielle avant de stimuler son esprit inconscient.

Pour ce faire, utilisons la technique subtile de calquage et conduite. Ceci, afin de créer le consentement et l’approbation de votre interlocuteur pour diminuer la résistance de son facteur critique.

– Ok. Permettez-moi, si vous le voulez bien, de récapituler ce que vous venez de me dire, afin de savoir si j’ai bien compris vos souhaits :

– Vous désirez une voiture sûre et familiale ?

– Oui

– Qui sera capable d’emmener votre famille en toute sécurité et avec tout le confort nécessaire

– Tout à fait…

– Vous voulez un véhicule qui dispose des tous nouveaux systèmes de sécurité XX… un véhicule qui dispose de 6 vrais places parfaitement modulables qui en font la reine de sa catégorie…

– OUI

Etape 3 : S comme stimuler son esprit inconscient

Nous avançons. La recette commence à sentir bon, non ? Qu’allons-nous réaliser dans cette étape importante ? Modifier l’état interne de notre interlocuteur ! De quelle façon ?

Plaçons-nous en mode communicateur hypnotique et déployons notre voix hypnotique (voix plus lente, plus profonde, plus sensorielle, tout en fractionnant aussi la construction de vos phrases).

Ensuite, commençons à appliquer la technique de revivification d’expérience émotionnelle, sous la forme de storytelling hypnotique :

– D’ailleurs, à ce propos… cela me rappelle une anecdote à propos d’un ami à moi… qui est père de famille comme vous… figurez-vous qu’il vient de faire acquisition de ce modèle de SUV… eh bien mon ami Louis s’est rendu récemment avec sa famille…

… à Disney Land Paris… et vous savez quoi… lors du retour… il faisait noir et paisible sur l’autoroute…

NOTE : remarquez que les verbes sont pour l’instant au passé. Changeons l’accord des temps et continuons maintenant au présent.

… à l’intérieur de la voiture… tous les enfants sont endormis… son épouse aussi… d’ailleurs il commence à somnoler… ses yeux se ferment lentement… et tout d’un coup… c’est la panique… la voiture dérive dangereusement de la route…

… vers le rail de protection… à l’arrière… les enfants se réveillent… terrorisés… mais comme par magie… grâce au système xx… qui a reconnu immédiatement… que mon ami s’endormait….

… Cela a permit… à la voiture de stopper sa course… sans égratignure… un vrai miracle… c’est dans ces moments là… que la valeur des êtres… qui nous entourent… prend tout son sens…vous ne trouvez pas ?

• Rappel des valeurs et besoins

… car vous aussi… vous disposerez d’un tel dispositif… unique en son genre… et qui pourrait protéger votre famille… en cas de pépin… car lorsque nous construisons des voitures… nous pensons aux personnes… comme vous…

… pour qui la sécurité des être qui vous sont chers est primordiale… et que ce serait-il passé… si mon ami n’avait pas disposé… d’un tel dispositif de sécurité sur sa voiture… et je me demande… l’effroyable conséquence…

… Que cela aurait eu… pour lui…et sa famille… et cela aurait pu arriver à tous… à vous… comme à moi….

NOTE : En plongeant cette personne dans ce scénario émotionnel, vous ravivez en lui la motivation profonde de vouloir protéger sa famille (et d’échapper à la douleur et à la souffrance).

• Lier un comportement au besoin profond de votre client

La personne est maintenant dans un état émotionnel propice à s’engager vers un achat. Il est maintenant temps de lier le comportement (acte préparatoire à l’achat) à la valeur que vous avez découvert chez lui.

– Si je vous disais maintenant que ce modèle SUV dispose d’une prime écologique importante… Et qu’en plus des remises très intéressantes, je peux vous proposer ce modèle qui répond à vos attentes les plus exigeantes en matière de sécurité…

… à un prix tout à fait concurrentiel… que diriez-vous de l’essayer à nos frais bien sûr, pendant 5 jours ?

• Application de la technique de l’escalade de l’engagement

La technique de l’escalade de l’engagement, encore appelé Pied-dans-la-porte, est un puissant moyen d’engager progressivement et de plus en plus, une personne à suivre ce que vous voulez qu’elle fasse.

Dans l’exemple qui nous intéresse ci-dessus, nous invitons ce client potentiel à essayer la voiture gratuitement pendant 5 jours. Sans risque. Sans enjeu, donc.

Si au bout de ces 5 jours d’essai, il est convaincu, il sera alors d’autant plus intéressé à s’engager de plus en plus vers l’achat de la voiture. Le but étant d’augmenter progressivement son engagement envers nous. Par étapes successives.

C’est un principe de psychologie sociale découvert et testé par Robert Cialdini, l’une des figures d’autorité dans ce domaine.

Conclusion à propos de l’influence hypnotique

Voyez-vous cher lecteur, comment la recette hypnotique A.C.S vous permet de motiver, convaincre et inspirer les autres ? Comment de votre côté, pourriez-vous commencer à la mettre en pratique ?

Que vous soyez thérapeute, coach, vendeur, manager, publicitaire, maman…la maitrise de ce protocole d’hypnose conversationnelle vous rendra plus influent. Plus motivant. Plus inspirant que jamais. C’est à vous de jouer !

**Robert Cialdini, Influence et manipulation