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novembre 19, 2020

Comment argumenter pour convaincre – même les têtes de mule ne résisteront pas à ça

Aaah ! Les objections. Vous les avez très certainement croisées sur votre route. En effet, les craintes, les doutes, les objections et les incertitudes de votre interlocuteur sont des obstacles dans votre noble quête qui est de découvrir comment argumenter efficacement pour convaincre. Qu’il s’agisse de la sphère de la vie professionnelle, amoureuse ou familiale.

Pourtant, il est tout à fait possible d’apprendre à contourner ces résistances, grâce à l’art du questionnement hypnotique. Exemple à l’appui, que je vous invite à découvrir dans ce qui suit. Car en apprenant à connaître toutes les craintes et les doutes de votre interlocuteur, vous posséderez la capacité peu commune de détruire les obstacles qui pourraient interférer sur le chemin de l’adhésion.

Les questions destructrices d’objections ont comme objectif de vous aider à obtenir des informations précieuses sur lesquelles travailler pour rassurer votre interlocuteur afin de le garder sur le chemin de l’adhésion à vos idées.

Voici une série d’exemple de questions destructrices d’objections que vous pouvez utiliser pour dissiper les craintes et les doutes de vos interlocuteurs. En vue d’obtenir leur adhésion. Ou changer leur façon de voir les choses. Apprenez dans cet article, l’art de poser des questions impactantes… pour obtenir les bonnes réponses.

Comment argumenter pour convaincre ? Copiez Sherlock Holmes

Et apprenez à sonder finement les résistances de votre interlocuteur, tout en observant son langage non-verbal.

« Pourquoi pensez-vous cela? »
« Qu’est-ce qui vous fait dire cela ? »
« Que se passerait-il si vous croyiez quelque chose de différent à propos de mon idée ? »
« Y a t-il quelque chose qui vous empêche de prendre une décision aujourd’hui? »

Sa réponse vous permet d’identifier les obstacles et objections que vous devez prendre en compte pour obtenir son adhésion. Et, si vous parvenez à répondre à cette objection, vous pouvez alors obtenir son « oui ».

Parce que votre interlocuteur a laissé entendre que ce sont les seules choses qui l’empêchent potentiellement de prendre la décision d’acheter votre idée. Vos services ou vos produits. Ou tout simplement, de changer d’opinion.

Parallèlement, observez et calibrez finement ses gestes, ses micro-expressions du visage. Tout comme ses réactions émotionnelles. Comme un enquêteur, affinez vos perceptions en utilisant votre science de l’observation. A ce sujet, saviez-vous que Sherlock Holmes n’avait pas son pareil pour dénicher des indices précieux, grâce à son don subtil d’observation ? Faites-en de même chez votre interlocuteur.

Quand ils donnent une justification vis-à-vis de leurs objections, creusez dans leur raisonnement et obligez vos interlocuteurs ou client à justifier leur objections.

Sondez leurs hypothèses

Et faites-les réfléchir sur les présupposés et croyances incontestées sur lequel ils fondent leurs objections. Cela va déstabiliser leur certitude.

« Quelle est la principale préoccupation qui vous trotte encore au moment de prendre cette décision ? »

Il est intéressant de noter que cette question sous-entend que votre interlocuteur n’a qu’une seule préoccupation principale. Cela peut devenir une prophétie autoréalisatrice si votre interlocuteur répond à la question telle qu’elle a été posée. A ce stade, après avoir répondu à ses craintes et interrogations, posez-lui tout de suite après la question suivante :

« Est-ce la seule chose qui vous retienne ? »
« Est-ce seulement une question de … »

Si la réponse de votre interlocuteur est OUI, vous avez alors de bonnes chances d’entendre un grand OUI. Cela signifie qu’il ne reste qu’une question à traiter. Si par contre sa réponse est négative, vous avez trouvé l’objection finale cachée qui vous sépare de l’adhésion de votre interlocuteur. Hé oui. Argumenter pour convaincre, c’est savoir, dans un premier temps, dénicher les objections (bien) cachées.

Comment argumenter pour convaincre, étude de cas

Imaginez-vous quelques secondes dans la peau d’un recteur d’université qui doit prendre des mesures afin de réduire les coûts de fonctionnement. Cet exemple va vous démontrer qu’il est tout à fait possible d’utiliser l’hypnose conversationnelle dans le monde réel.

Grâce au pouvoir des questions, associé à la technique de calquage et conduite. La finalité de cet exemple ? Transformer un « non » en « oui ». Ou tout l’art de savoir comment argumenter « hypnotiquement » pour convaincre.

Imaginez la scène. Vous faites face à votre conseil d’administration de l’université. Vous avez préalablement développé un rapport hypnotique de confiance. Vous avez suscité leur intérêt. Mais soudain, quelque chose semble bloquer dans l’esprit de vos collaborateurs. Ils semblent soucieux. Vient alors le moment des sortir les…

Questions destructrices d’objections

  • Quelle est la principale préoccupation qui vous trotte encore en tête à propos de l’achat de ce nouveau système de vidéo conférence dans tous nos amphithéâtres ?
  • A vrai dire, même si nous avons conscience que votre proposition est fondée, nous n’avons pas encore balayé toutes nos craintes concernant le retour sur investissement de cet achat très coûteux.
  • Je comprends votre crainte. C’est pourquoi voici un rapport complet de l’année 2015 sur les avantages engendrés par leur l’insertion de ce genre de vidéo conférence que la prestigieuse université de XX a déjà décidé d’installer au sein de ces amphithéâtres.
  • Le rapport est intéressant. Cela est rassurant en effet.
  • Est-ce la seule chose qui vous retienne ?
  • A vrai dire, il existe d’autres moyens 10% moins cher que ce genre d’appareils de vidéoconférence, dans ces conditions nous hésitons encore pour voter en faveur de votre projet.
  • Et bien, demandons une ristourne de 10 % pour l’achat groupé de ces vidéoconférences. Comme cela pour le même prix, vous bénéficiez d’une qualité technique plus importante dont bénéficieront les élèves. Qu’en pensez-vous ?

Les réponses cumulées que votre interlocuteur vous fournit grâce à vos questions destructrices d’objections, vous permet de cerner les dernières craintes et objections cachées jusqu’ici. Et donc d’adapter votre offre afin de mettre votre interlocuteur dans votre poche.

Continuons notre exemple…

Comment argumenter pour convaincre ? Hé bien, commençons à insérer la technique de calquage et conduite dans la conversation, afin de rendre notre communication de plus en plus hypnotique. L’objectif ? Conditionner la neurologie de vos interlocuteurs, afin d’influencer leur esprit inconscient à dire « OUI » à notre proposition :

« Bien, j’aimerais à ce stade, récapituler la situation… afin de savoir si j’ai bien compris votre demande… si je comprends bien, vous souhaitez balayer toutes vos craintes concernant le retour sur investissement de cet achats très coûteux, c’est bien cela ?… vous souhaitez un appareil able, pas trop coûteux… et sur lequel vous souhaitez avoir la maîtrise du coût, n’est-ce pas ?.. et bien après avoir… achetez le Nikon 2580 IX… vous réaliserez tôt ou tard que cet appareil…était sans doute un maître achat… et d’ici quelques temps, vous vous sentirez réassuré d’une chose… vous pourriez vous retrouver avec la certitude d’avoir pris la bonne décision…»

L’objectif de cette nouvelle étape

Créer du consentement dans leur esprit, en leur faisant dire mentalement « oui » à ce que je leur dis, pour finalement, suggérer l’achat du Nikon 2580 IX. C’est la technique d’hypnose conversationnelle de calquage et conduite.

La touche finale est de leur faire imaginer dans le futur, leurs besoins satisfaits, et le soulagement d’avoir pris une bonne décision. On utilise pour cela la technique d’hypnose conversationnelle du Pont vers le futur.

L’hypnose conversationnelle, par cet exemple, nous montre que devenir « hypnotique » dans notre façon de communiquer, peut nous rendre beaucoup plus influent. Tout en entretenant des relations gagnants-gagnants avec les autres. La clé de toute interaction est là.

Comment argumenter pour convaincre – ou l’art de transformer un non en oui

Parfois, le scepticisme, la résistance et l’inertie de vos interlocuteurs peuvent être de véritables sapeurs d’engagement. Vous pouvez alors les aider à transformer leur scepticisme ou anxiété en mobilisant leurs ressources afin de les engager à imaginer leur besoins satisfaits. Ce faisant, vous orienterez alors naturellement leurs pensées en vue de les engager vers votre produit ou votre idée.

Des mots comme comment, quel(le), de quoi, quoi, qu’est-ce qui sont des mots qui – lorsque bien utilisés – orientent les pensées de votre interlocuteur en vue de mobiliser ses ressources vers votre objectif.

Des mots comme comment, quel(le), de quoi, quoi, qu’est-ce qui sont des mots qui – lorsque bien utilisés – orientent les pensées de votre interlocuteur en vue de mobiliser ses ressources vers votre objectif.

Des mots comme comment, quel(le), de quoi, quoi, qu’est-ce qui sont des mots qui – lorsque bien utilisés – orientent les pensées de votre interlocuteur en vue de mobiliser ses ressources vers votre objectif. Comment argumenter pour convaincre passe avant tout par poser les bonnes questions.

« Qu’est-ce qui vous permettait de savoir que vous pourriez changer de fournisseur actuel y pour notre fournisseur X ? »

« A votre avis, quelles nouvelles capacités pourriez-vous atteindre grâce au nouveau stimulateur musculaire X ? »

« De quoi auriez-vous besoin pour reconsidérer votre position à propos de notre projet X ? »

« Comment pourriez-vous tirer dès à présent un avantage considérable sur… Si vous maîtrisiez ces techniques de questionnement hypnotique ? »

En pratiquant de la sorte, vous…

Activez subtilement la neurologie de votre interlocuteur

L’objectif étant de mobiliser ses ressources afin de corriger la trajectoire et transformer progressivement, un « non » en « oui ». Tel un commandant d’un navire, corrigez la direction que prend la discussion, et placez le navire dans la bonne direction du « oui ».

Pensez-y. Et apprenez à maîtriser l’art du questionnement stratégique. Initiez-vous à cette technique d’hypnose conversationnelle par l’un ou l’autre exemple que je vous ai montré dans cet article. Entrainez-vous, encore et encore. Et devenez un Sherlock Holmes de la communication d’influence.

Conclusion

En pratiquant de la sorte, vous activez subtilement la neurologie de votre interlocuteur de façon stratégique. L’objectif étant de mobiliser ses ressources afin de corriger la trajectoire et transformer progressivement, un « non » en « oui ». Tel un commandant d’un navire, corrigez la direction que prend la discussion, et placez le navire dans la bonne direction du « oui ».

Pensez-y. Et apprenez à maîtriser l’art du questionnement hypnotique. Initiez-vous à cette technique d’hypnose conversationnelle par l’un ou l’autre exemple que je vous ai montré dans cet article. Entrainez-vous, encore et encore. Et devenez un Sherlock Holmes de la communication d’influence.

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Renaud-Czerwiec


Diplômé en psychologie clinique et hypnothérapie j'ai pu accompagner les accomplisseurs de premier plan de tous horizons (sportifs de haut-niveau, CEO, entrepreneurs de start-up, leaders influents, artistes, écrivains). Passionné depuis toujours par la psychologie et le développement personnel, je suis devenu formateur en communication hypnotique il y a 10 ans.

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