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novembre 19, 2020

Cette recette secrète dévoile comment convaincre un client irrésistiblement (suite)

Dans la première partie de cet article, vous aviez découvert les ingrédients de la recette A.C.S de l’hypnose conversationnelle pour convaincre un client. Les valeurs, les états internes, les leviers de motivation et l’escalade de l’engagement n’ont maintenant (presque) plus de secret pour vous. Si nous mettions maintenant tout cela en musique ? Mettons en application la recette A.C.S; et voyons comment l’intégrer dans vos processus de vente. Let’s go.

Comment convaincre un client ? Hé bien, mettez la recette A.C.S en action

Prenons ici l’exemple d’un vendeur de voiture. Et voyons à travers un scénario de vente réaliste, le meilleur moyen d’ imbriquer tous ces ingrédients vu ensemble, grâce à la recette A.C.S. Allez, c’est ici que cela se passe !

Comment convaincre un client, étape 1 : Attirer l’attention

Dans cette première étape d’influence hypnotique, mettons nous au diapason de notre prospect. L’objectif ? Etablir un rapport hypnotique de confiance avec la personne que nous souhaitons convaincre au sujet de nos produits ou services.

Une fois le rapport hypnotique créé, absorbons son attention. Comment ? En découvrant ses valeurs et besoins profonds. Si vous ne connaissez pas ses valeurs, posez-lui des questions exploratrices qui vous donneront l’occasion d’en savoir plus sur les moteurs émotionnels qui l’animent et qui la motivent à acheter une voiture. Cette étape exploratrice est la première condition sine quanon pour convaincre un client avec la formule A.C.S.

  • Qu’est-ce qui est vraiment important pour vous lorsque vous achetez une voiture ?
  • Et bien, je souhaite disposer d’une voiture familiale très sûre…
  • Ok… et en quoi est-ce vraiment important pour vous de disposer d’une voiture sûre etfamiliale ?
  • Cela me permet de transporter ma femme et mes enfants en toute sécurité
  • Et cela ferait quoi pour vous de les transporter en toute sécurité ?
  • Je remplirai mon rôle de père en leur accordant toute la sécurité qu’ils méritent !
  • Et bien je vous comprends parfaitement… car vouloir protéger sa famille, cela n’a pas deprix… n’est-ce pas ?
  • Tout à fait !

A travers ces questions exploratrices…

vous découvrez ses besoins et ses valeurs les plus importants. Par la même occasion, cette personne vous verra comme une personne digne de confiance s’intéressant vraiment à ses besoins. Ce faisant, vous approfondissez par la même occasion, le rapport hypnotique.

Continuons avec les questions exploratrices.

  • Vous êtes donc le genre de personne pour qui la famille est importante… et cela tombebien, car nous avons un tout nouveau modèle de SUV qui pourrait très bien convenir au papa prévenant que vous êtes…

Etape 2 : Contourner son esprit critique :

L’objectif de cette étape est de diminuer ses résistances envers vous, en affaiblissant son facteur critique. En effet, contourner le facteur critique de votre prospect est l’étape préalable essentielle dans un processus de vente. Avant de stimuler son esprit inconscient.

Pour ce faire, utilisons la technique subtile de calquage et conduite. Ceci, afin de créer le consentement et l’approbation de votre prospect pour diminuer la résistance de son facteur critique. C’est un passage obligé pour réussir votre vente.

  • Ok. Permettez-moi, si vous le voulez bien, de récapituler ce que vous venez de me dire, afin de savoir si j’ai bien compris vos souhaits :
  • Vous désirez une voiture sûre et familiale ?
  • Oui
  • Qui sera capable d’emmener votre famille en toute sécurité et avec tout le confort nécessaire
  • Tout à fait…
  • Vous voulez un véhicule qui dispose des tous nouveaux système de sécurité XX… un véhicule qui dispose de 6 vrais places parfaitement modulables qui en font la reine de sa catégorie…
  • OUI

Etape 3 : Stimuler son esprit inconscient

Nous avançons. La recette commence à sentir bon, non ? Qu’allons-nous réaliser dans cette étape importante, afin de convaincre votre client potentiel ? Modifier l’état interne de notre prospect ! De quelle façon ?

Plaçons-nous en mode communicateur hypnotique et déployons notre voix légèrement hypnotique (voix légèrement plus lente, plus profonde, plus sensorielle, tout en fractionnant aussi la construction de vos phrases).

Ensuite, commençons à appliquer la technique de revivification d’expérience émotionnelle, sous la forme de storytelling hypnotique :

D’ailleurs, à ce propos… cela me rappelle une anecdote à propos d’un ami à moi… qui est père de famille comme vous… figurez-vous qu’il vient de faire acquisition de ce modèle de SUV… eh bien  mon ami Louis s’est rendu récemment avec sa famille… à Disney Land Paris… et vous savez quoi… lors du retour… il faisait noir et paisible sur l’autoroute…

NOTE : remarquez que les verbes sont pour l’instant au passé. Donc…

Changeons l’accord des temps et continuons au présent

… à l’intérieur de la voiture… tous les enfants sont endormis… son épouse aussi… d’ailleurs il commence à somnoler… ses yeux se ferment lentement… et tout d’un coup… c’est la panique… la voiture dérive dangereusement de la route… vers le rail de protection… à l’arrière… les enfants se réveillent… terrorisés… mais comme par magie… grâce au système xx… qui a reconnu immédiatement… que mon ami s’endormait….

… Cela a permit… à la voiture de stopper sa course… sans égratignure… un vrai miracle… c’est dans ces moments là… que la valeur des êtres… qui nous entourent… prend tout son sens…vous ne trouvez pas ?

Rappel des valeurs et besoins du prospect

… car vous aussi… vous disposerez d’un tel dispositif… unique en son genre… et qui pourrait protéger votre famille… en cas de pépin… car lorsque nous construisons des voitures… nous pensons aux personnes… comme vous…

… pour qui la sécurité des être qui vous sont chers est primordiale… et que ce serait-il passé… si mon ami n’avait pas disposé… d’un tel dispositif de sécurité sur sa voiture… et je me demande… l’effroyable conséquence.. que cela aurait eu… pour lui….et sa famille… et cela aurait pu arriver à tous… à vous… comme à moi….

NOTE : En  plongeant cette personne dans ce scénario émotionnel, vous ravivez en lui la motivation profonde de vouloir protéger sa famille (et d’échapper à la douleur et à la souffrance).

Lier un comportement au besoin de votre prospect

Votre prospect est maintenant dans un état émotionnel propice à s’engager vers un achat. Il est maintenant temps de lier le comportement (acte préparatoire à l’achat) à la valeur que vous avez découverte chez lui.

Si je vous disais maintenant que ce modèle SUV dispose d’une prime écologique importante… Et qu’en plus des remises très intéressantes, je peux vous proposer ce modèle qui répond à vos attentes les plus exigeantes en matière de sécurité…  à un prix tout à fait concurrentiel… que diriez-vous de l’essayer à nos frais bien sûr, pendant 5 jours ?

L’escalade de l’engagement

La technique de l’escalade de l’engagement , encore appelé Pied-dans-la-porte, est un puissant moyen d’engager progressivement et de plus en plus, une personne à suivre ce que vous voulez qu’elle fasse. Dans l’exemple qui nous intéresse ci-dessus, nous invitons ce client potentiel à essayer la voiture gratuitement pendant 5 jours. Sans risque. Sans enjeu, donc.

Si au bout de ces 5 jours d’essai, il est convaincu, il sera alors d’autant plus intéressé à s’engager de plus en plus vers l’achat de la voiture. Le but étant d’augmenter progressivement son engagement envers nous. Par étapes successives.

C’est un principe de psychologie sociale découvert et testé par Robert Cialdini, l’une des figures d’autorité dans ce domaine.

Comment convaincre un client, clap de fin

Si vous vous posiez la question de savoir comment convaincre un client efficacement, vous avez maintenant la réponse. Voyez-vous cher lecteur, comment la recette hypnotique A.C.S vous permet facilement en effet, de convaincre un prospect. Donc, c’est à vous de jouer !

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Renaud-Czerwiec


Diplômé en psychologie clinique et hypnothérapie j'ai pu accompagner les accomplisseurs de premier plan de tous horizons (sportifs de haut-niveau, CEO, entrepreneurs de start-up, leaders influents, artistes, écrivains). Passionné depuis toujours par la psychologie et le développement personnel, je suis devenu formateur en communication hypnotique il y a 10 ans.

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