Recadrage PNL – ce que les pros de la comm’ font pour transformer un «non» en «oui»

Apprendre le recadrage en pnl quand on communique , c’est comme apprendre à placer ses voiles dans le sens du vent quand on navigue. Alors, prêt à naviguer toutes voiles devant dans l’océan de la communication d’influence ?

Apprenez dans cet article à comprendre et maîtriser cet outil indispensable qu’est le recadrage à travers des…

Exemples simples et faciles

• Oh de toute façon je suis nul en sport…pourquoi est-ce que je commencerais à en faire avec toi ?
• Tu peux me dire ce que tu veux, mais je sais que s’il me gronde, c’est qu’il ne m’apprécie pas ! Il n’y a rien d’autre à dire.

Vous voyez à travers ces deux exemples, qu’une objection est (très) souvent basée sur une idée fausse ou un préjugé. Observez votre entourage. Les occasions ne manquent pas de constater combien elles sont présentes dans notre vie quotidienne !

Comment le recadrage en pnl va transformer votre façon de communiquer

Je vrais vous raconter l’anecdote suivante. Récemment, je viens de remarquer une publicité qui est passée dans le journal que j’ai l’habitude de lire. Elle est très intéressante pour illustrer la technique du recadrage.

Cette publicité illustrée se découvre au fur et à mesure sur plusieurs pages successives du journal. La photo de la première page, montre en grand, un homme avec très peu de cheveux sur la tête.

Il porte un jeans et des bottes. Il a l’air très contrarié, en train de courir sur un trottoir. Cette première perception en moi a été d’ailleurs de me dire « Oh là, que s’apprête-il à faire ? Il n’a franchement pas l’air commode celui-là ! » Sur la deuxième photo, il court vers une vieille femme.

On le voit alors la bousculer violemment dans la rue. Apparemment, c’est un voyou qui terrorise une personne âgée ! Vous en conviendrez, il est difficile de percevoir cet homme d’une autre façon que celle d’un voyou…plutôt juste, non ?

Maintenant, tournons la page du journal

Cette fois-ci, c’est encore exactement la même scène qui repasse, mais sous un angle de vue général (un peu comme une caméra qui filme avec une vue globale de la scène). Sur ces images grand-angle, on revoit la vieille dame marcher tranquillement à côté d’un bâtiment en travaux où une bétonnière est sur le point de tomber de l’échafaudage.

Soudainement, la deuxième image nous montre un piéton averti qui se rend compte de la situation dangereuse. Il court héroïquement vers la femme.

Et la pousse vigoureusement hors de la zone du bâtiment. Un instant plus tard, la bétonnière tombe au sol, là où la vieille femme se tenait juste auparavant. La personne perçue tout d’abord comme un « voyou » (en première page), vient en fait de sauver la vie de la vieille dame.

En changeant d’angle de vue, les créateurs de cette publicité ont changé le contexte des actes de cet homme. Subitement, ce qui a été perçu auparavant comme typiquement criminel, devient alors quelque chose de courageux et d’altruiste.

Ses actes sont transformés

Dès lors qu’ils sont reformulés dans un contexte particulier (l’image grand angle). Je suis sûr que vous connaissez bien d’autres exemples de ce genre.

Lorsque vous maîtriserez bientôt la puissance du recadrage PNL, vous serez capable de gérer parfaitement les objections de vos interlocuteurs. Sans bataille argumentaire ni crispation. Car vous saurez comment faire percevoir vos idées d’une manière totalement nouvelle aux yeux de votre interlocuteur.

Le recadrage, cas concret de mise en pratique

Pour vous démontrer l’efficacité du recadrage, lisez donc cet exemple. J’ai eu, il y a quelque temps, un client au téléphone. Il était intéressé par mes services de coaching. C’est alors que survint la question fatidique :

• Et combien est-ce qu’il m’en coûte pour vos services de coaching ?
• Mes tarifs sont de xx euros pour mes services de consultant.
• Vous êtes trop cher pour moi !

Je lui répondis alors, sous forme de recadrage

• Je peux comprendre que vous considériez que je sois un coach cher. Permettez-moi juste de vous poser une question… Si votre fils devait subir une opération chirurgicale importante…Choisiriez-vous le chirurgien le moins cher ?

  … Ou celui dont l’expérience précieuse, permettrait à votre fils de retrouver toutes ses capacités physiques ? Maintenant, si mener une vie épanouie et accomplie est quelque chose de vraiment important pour vous…Alors oui, il se peut que je sois COMME ce chirurgien expérimenté…

  … Celui qui OPÉRERA de grands changements dans votre vie. Et par rapport auquel, chaque euro investi, vous sera rendu au centuple. Combien vaut pour vous, l’idée de vivre en étant débarrassé de cette timidité qui vous cloue sur place sur le chemin du renouveau dans votre vie ?

  … IMAGINEZ-VOUS dans un an, lorsque vous épaterez votre entourage, grâce à votre nouvelle confiance en vous…JUSTE PARCE QUE vous avez pris la bonne décision de me faire confiance aujourd’hui…

Ce client fut très surpris de ce recadrage

Mieux, il me dit :

• Euh…c’est vrai, je n’avais pas vu cela comme cela ! Hum, c’est vrai, alors…euh…bon, disons que je pourrais éventuellement faire une petite exception à mon budget serré. Car j’aurais vraiment besoin de vos services.

Voyez-vous la puissance de ce recadrage pnl ? En quelques phrases bien placées, je l’ai invité gentiment à reconsidérer son objection sous un angle nouveau (souvenez-vous, l’exemple de la publicité dans le journal). Car c’est bien cela qui caractérise la redoutable efficacité de l’art du recadrage.

Maintenant, entre-nous, j’imagine que vous aimeriez en savoir un peu plus, non ? Car imaginez ce que cette technique très efficace va pouvoir faire pour vous dans votre vie.

Imaginez l’utilité du recadrage dans votre capacité à convaincre

Ou encore pour leur faire voir les chose différemment. N’est-ce pas intéressant ? Alors continuons.

Dans l’exemple de recadrage pnl que je vous ai donné ci-dessus, j’ai pu recadrer l’objection de mon client en changeant le contexte selon laquelle son objection envers moi était fondée (dans ce cas-ci, son objection de base était que je lui coûtais trop cher.

Cette objection était sans doute basée sur le fait que mon client avait un besoin très fort d’épargner et d’économiser).

En lui offrant une analogie – celle du chirurgien – mon client avait alors reconsidéré que ce qui était cher à ses yeux ne l’était plus, si ce que je pouvais lui offrir pourrait lui être d’une grande valeur. Son objection fut donc revue sous un angle nouveau ! Commencez-vous à comprendre l’art du recadrage ?

Comment apprendre à construire des recadrages en pnl simplement

1. Identifiez une plainte, une réticence ou un problème venant de votre interlocuteur, avec la structure :
   « Je ressens [X] quand [Y] arrive ».

   (Exemple : « Je ressens de la colère quand il ne m’aide pas » ou « Je ressens de la frustration quand je fais des erreurs »)

2. Ensuite, demandez-vous : « Qu’est-ce que ce (Y) peut signifier d’autre ? », « Qu’est-ce que ce (X) peut signifier d’autre ? » ou « Qu’est-ce que cette situation peut signifier d’autre ? »
3. Ou encore, demandez-vous : « Comment ce (X) ou ce (Y) peut-il être réinterprété ? »
4. Lorsque vous découvrez et créez un moyen de changer le contexte sur lequel l’objection de quelqu’un est fondée, cela modifie la façon dont il la perçoit. Pouvez-vous commencer à imaginer les possibilités nouvelles que le recadrage vous offre dans vos relations avec les autres ?

   Utilisez-le dès aujourd’hui, car c’est un formidable instrument qui va vous aider à influencer les autres.

Car entre-nous…

Qui ne s’est jamais retrouvé en panne d’arguments

Face à certaines personnes qui ont tendance à vous intimider ou à vous critiquer ? Et sans avoir l’état d’esprit nécessaire pour y faire face avec sérénité et aplomb ? Tenez, par exemple, j’ai entendu un jour une réticence de la part de l’un de mes proches :

« Je suis soucieux. Qu’arrivera-t-il si je forme mon personnel et qu’il part ? »
Ce que je lui avais dit (comme recadrage, sous forme de plaisanterie) :

« Encore pire, qu’arrivera-t-il si tu ne formes pas ton personnel… et qu’il reste ? »

Vous auriez dû voir sa tête ! Quelques secondes après, il plaisanta, en me disant ceci :

« Oh c’est vrai, je n’avais pas vu cela sous cet angle ! Vite, il faut que je commence à les former alors ! »

Finalement, pour ces premiers exercices simples de recadrage, écrivez une liste d’objections ou de plaintes que l’on vous fait fréquemment, dans tous les domaines possibles de votre vie.

Et créez un certain nombre de reformulations contextuelles pour chacune d’elles. Ensuite, attendez – en vous réjouissant déjà à l’avance – la prochaine fois où quelqu’un vous offrira une objection ou une réticence !

Par exemple :
« Je me sens contrarié(e) lorsque je vois le bazar que mes enfants ont mis. »

Recadrage, exemple 1 :

« Un peu de désordre est un petit prix à payer pour avoir des enfants heureux. Et je sais que la chose la plus importante à tes yeux est de les voir heureux…donc le (petit) désordre qu’ils ont mis, est-il finalement si problématique, avec un peu de recul ? »

Alors, une fois que vous avez compris comment faire, commencez à rechercher chaque jour, des possibilités d’utilisation de reformulations du contenu.

Recadrage, exemple 2 :

Votre amie se plaint auprès de vous :
« Lorsque mon père me reproche de ne pas m’appliquer assez à l’école, cela me fait perdre la con ance que j’ai en moi ! »

Recadrage possible :
« Que se cache t-il derrière l’apparente hostilité de ton père ? Ne serait-ce pas juste une façon maladroite de te dire qu’il sait que tu es capable de faire mieux ? Parce qu’il a conscience de ton vrai potentiel ?»

Recadrage en pnl, exemple 3 :

Votre fils vous dit :
« J’ai peur de la réaction des autres si je devais échouer à cet examen…Donc je ne le passe pas. »

Recadrage possible :
« C’est vrai, si tu passes cet examen, il y a peut-être une chance sur deux que tu le rates. Mais si tu ne le passes pas, il y aura 100% de chances que tu le rates. Et je suis sûr que tu ne veux pas passer le restant de tes jours à te demander ce qu’il se serait passé si tu l’avais fait… le veux-tu ?

.. Et je suis sûr, que tu ne veux pas non plus passer le reste de ta vie à avoir des regrets. Parce que cet examen est la porte d’entrée d’un avenir meilleur pour toi. Comme par exemple, avoir un bon salaire. Pouvoir te payer les choses dont tu as envie. Pouvoir voyager…non vraiment, fais-le !

… Passe-le ! Et ainsi, tu mettras toutes les chances de ton côté. Après tout, tu as déjà réussi des challenges dans ta vie…alors pourquoi pas celui-là ? »

Recadrage, exemple 4 :

« Je ne crois pas en l’existence des extraterrestres. »

Recadrage possible :
» Oh, tu ne crois pas en l’existence des extraterrestres. Ok, tu ne vois pas l’air qui t’entoure, n’est-ce pas ? Pourtant il existe bien. Donc il se pourrait bien que les extra-terrestres existent. Si tu crois que l’air existe sans le voir, pourquoi en serait-il autrement pour la vie extraterrestre ?

Recadrage en pnl, exemple 5

J’ai créé il y a quelques temps un recadrage, afin de convaincre l’un de mes proches, à reconsidérer son point de vue par rapport à l’utilité de la police. Je vous le partage.

• Stéphane, savais-tu que la police est comme le système immunitaire de notre corps ?
• Ah oui et pourquoi ?
• Et bien, elle traque et chasse les dangers et les menaces de notre société. Avant que ceux-ci ne mettent à mal son équilibre. Donc, puisque toute chose qui tend à développer notre système immunitaire est bonne pour nous. Il est donc très important de donner les moyens nécessaires à la POLICE pour continuer à nous protéger de la meilleure façon qu’il soit !

En utilisant cette métaphore du système immunitaire, je parviens subtilement à faire glisser ma suggestion dans le subconscient de mon proche.

Car le subconscient de la personne à influencer, associe automatiquement le rôle crucial du système immunitaire (ce qui est indéniablement vrai), avec le rôle crucial que joue la police.

En utilisant cette métaphore, il devient beaucoup plus facile de faire passer mon message à une personne qui pourrait penser que la police est inutile. Ou qu’elle coûte trop cher.

Conclusion à propos du recadrage

Les objections et résistances dans le communications, sont ce que l’absence de vent est à la voile : un frein à la communication. Lorsque vous aurez appris à maîtriser le recadrage PNL, vous posséderez désormais les armes nécessaires qui rendront vos communications plus impactantes.

N’oubliez pas que comme tout, la maîtrise demande de temps, alors commencez dès aujourd’hui à vous exercer au quotidien. Les situations s’y prêteront bien plus vite que vous ne le pensez !